Как рекламировать автосервис и привлекать звонки от клиентов по 195руб. Опыт 2021 года

Мы в агентстве LEADMINER 9 лет занимаемся рекламой, и из них 4 года продвигаем автосервисы. За это время мы набили немало шишек, проверили уйму гипотез и в итоге разработали эффективную систему для получения стабильного потока клиентов. Мы проверили и откатали её на 10 автосервисах в Москве и Московской области и во всех получили хорошие результаты. После запуска нашей рекламы кол-во звонков увеличивалось в 4-5 раза, стоимость привлечения клиентов снижалась в 2-3 раза.

Самый стабильный и эффективный способ рекламы

Способов продвижения автосервисов в интернете много, и вы сами их знаете: справочники, карты, доски объявлений, автофорумы, SEO, отзовики. По хорошему, вы должны присутствовать во всех каналах, чтобы не класть все яйца в одну корзину и понемногу получать клиентов отовсюду. Но сегодня поговорим именно про рекламу — самый быстрый и надежный способ привлечь много клиентов, причем сразу.

На сегодняшний день самый целевой стабильный канал рекламы — это контекстная реклама в Яндексе и Гугле. Люди ищут в поиске автосервисы, ищут конкретные услуги, ищут запчасти. Это горячие и целевые клиенты, которые не гипотетически когда-нибудь, а прямо сейчас нуждаются в ремонте. Когда на дороге ломается АКПП, многие достают телефон и ищут в поисковиках ближайший сервис с эвакуатором.

Пример нашей рекламы на поиске Яндекса:

Какие результаты мы получаем с контекстной рекламы автосервисов

Примеры результатов в Москве за месяц:

• Кузовной ремонт — за 47 714 руб. получаем 245 звонков по 195 руб.
• Ремонт турбин — за 66 841 руб. получаем 293 звонка по 228 руб.
• Ремонт электрики — за 22 463 руб. получаем 101 звонок по 222 руб.
• Слесарный ремонт Ауди, БВМ, Мерседес — за 92 841 руб. получаем 232 звонков по 400 руб.
• Ремонт карданов — за 125 504 руб. в месяц получаем 432 звонка по 291 руб.

В регионах стоимость привлечения звонка будет ниже.

"Но это же только звонки", — скажете вы. И будете правы
Не каждый позвонивший до вас доедет. Задача рекламы заинтересовать клиента вашим сервисом и побудить обратиться к вам — позвонить или оставить заявку на звонок. Далее всё зависит от ваших менеджеров — как они отвечают на звонки, как общаются с клиентом. У каких-то сервисов приезжает каждый 3-й позвонивший, у кого-то каждый 10-й. Как не терять клиентов на телефоне и стимулировать их приехать — тема для отдельной статьи.

Сколько стоит клиент в автосервис с контекста
Математика простая. Умножаем стоимость привлечения звонка на вашу конверсию из звонка в заезд. Например, в кузовном ремонте мы получаем звонки по 200 руб. Если к вам приезжает каждый 5-й позвонивший, привлечение клиента обойдется в 200 руб. * 5 = 1000 руб. Если каждый 10-й, то 2000 руб. Согласитесь, достаточно скромная цена за привлечение клиента со средним чеком в 30-40 тыс. руб.

"У нас уже есть Директ, и нам не нравится"
Директ и Adwords — это инструменты, и пользоваться ими можно по-разному. Сравните ваши цифры с нашими и посчитайте, сколько денег и клиентов вы теряете каждый день. А если вы даже не знаете во что вам обходится 1 звонок и 1 заезд с рекламы, дальше читать обязательно.

Плюсы и минусы контекстной рекламы автосервиса

У контекста много плюсов, проверенных временем:

• Клиенты будут сразу — запускаем рекламу и сразу идут звонки;
• Клиенты будут постоянно — они будут и завтра, и послезавтра;
• Поток клиентов можно регулировать — увеличивать или снижать;
• Можно привлекать клиентов конкретных марок на нужные виды работ;
• Можно привлекать людей, которые живут/находятся рядом с сервисом;
• При правильном подходе, привлечение клиентов получается недорогим.

Но и минусы тоже есть:

• Это недешево — оплата происходит за клик, конкуренция высокая, по дорогим тематикам ремонта акпп, двигателей цена за клик может превышать 200-300 руб.
• Нужен хороший конверсионный сайт. Со старыми неинформативными сайтами деньги с рекламы будут уходить в трубу.
• Нужны грамотно настроенные рекламные кампании.
• Нужна регулярная аналитика и корректировки.

Наша система привлечения клиентов

В основе 5 составляющих, которые в совокупности позволяют получать стабильный прогнозируемый результат:

В системах контекстной рекламы есть много форматов, но ключевыми остаются — поиск и РСЯ. Именно они дают основной объем трафика, поэтому мы сосредотачиваем основные усилия на них.

1 формат. Реклама на поиске Яндекса и Гугла

Да-да, Гугл дает очень неплохие результаты, особенно на мобильных. И хорошо, что не все это осознают, и не все умеют с ним работать. Меньше конкуренция — больше звонков для наших клиентов.

Сначала мы собираем ключевые слова (поисковые запросы), по которым люди ищут услуги сервиса. Для рекламы подбираем поисковые запросы всех возможных типов:

• Сервисные — кузовной сервис, кузовной сто
• Сервисные по маркам — автосервис BMW, сервис BMW
• По услугам — кузовной ремонт, покрасить бампер в москве
• По услугам и маркам — замена грм bmw, заправка кондиционера ауди
• По услугам и моделям — замена грм kia rio, замена колодок ауди а4
• И еще 7 неочевидных типов запросов, которые мы не афишируем, дабы не давать конкурентам шансов.

Мы тщательно и кропотливо разделяем услуги, марки, модели на микро-сегменты. По каждому из них создаем отдельную группу, чтобы давать людям актуальное предложение и отслеживать эффективность каждого микро-сегмента. Для каждой группы будет свой набор объявлений и своя посадочная страница на сайте.

Пример группировки:

Групп получается много, иногда даже очень много, но оно того стоит:

• Во-первых так мы ничего не упускаем и получаем максимальный охват целевой аудитории;
• Во-вторых мы получаем высокую релевантность (соответствие объявления запросу), ведь мы показываем людям именно то, что они ищут. От этого растёт CTR, снижается цена за клик, повышается конверсия в звонки, снижаются затраты на привлечение клиента.
• В-третьих, такая структура дает возможность отслеживать эффективность рекламы по каждому микро-сегменту и грамотно управлять ими.

В объявлениях пишем реальные преимущества под каждый поисковый запрос пользователя.

На посадочных страницах (сайте, лендинге) делаем подмены заголовков под запросы пользователей.

2 формат. Реклама в РСЯ

Это те самые объявления, которые преследуют вас в интернете, когда вы искали что-то. Работают прекрасно, а клиентов можно получать больше, чем с поиска. А главное, цена за клик в 2-3 раза дешевле поиска.

Примеры объявлений:

В РСЯ мы также делаем тщательную сегментацию и по замене колодок БМВ показываем предложение по замене колодок на БМВ. В РСЯ можно не так детально. Но люди охотнее отреагируют на рекламу Рено Дастер, чем на рекламу Рено в целом. Это стоит учитывать.

3 формат. Ретаргетинг в РСЯ и КМС

Если человек уже был на нашем сайте или лендинге, но не позвонил, догоняем его рекламой и возвращаем на сайт. Обычно конверсия по ретаргетингу выше, чем в обычных кампаниях РСЯ, т.к. люди вас уже видели.

Есть и другие рекламные каналы и форматы, например, баннер на поиске Яндекса, динамические объявления и др., но это уже скорее вспомогательные форматы. Их можно использовать для расширения когда 30-40 звонков в день уже мало. Поиск и РСЯ дают основной объем, и большинству сервисов этого достаточно.

Для рекламы нужен сайт, и чем он лучше, тем выше конверсия из кликов в звонки. Мы создаем конверсионные одностраничные сайты специально для рекламы. На них мы преподносим сервис в максимально привлекательном виде. Пишем тексты без воды и по делу. Показываем фотографии, мастеров, список услуг с ценами, ключевые преимущества, отзывы, примеры работ. Наша задача вызвать у человека доверие к вам и побудить к целевому действию — позвонить.

Вести рекламный трафик можно и на обычный многостраничный сайт, но чаще всего это не так эффективно. Большие сайты делают под SEO, и зачастую услуги на одной странице, преимущества на другой, контакты на третьей. А landing page позволяет скомпоновать всё самое важное в одном месте, а не заставлять клиента блуждать по сайту в поисках информации.

Посмотрите примеры наших лендингов и всё сами поймете:

Кузовной ремонт

Слесарный ремонт

Ремонт АКПП

Ремонт турбин

Самый важный показатель в рекламе — это конверсия из кликов в звонки. Сколько людей из тех, кто зайдет на ваш сайт, вам позвонит. Чем лучше посадочная страница, тем выше конверсия.

Возьмем для примера 3 типа сайтов с разной конверсией и посмотрим на результаты:

	

		

			
 
			
Вложения
			
Клики
			
Конверсия
			
Звонки
			
Стоимость
привлечения
звонка
			
Клиенты
			
Стоимость
привлечения
клиента
		
		

			
Обычный сайт
			
10 000р.
			
500
			
1%
			
5
			
2000 р.
			
1
			
10 000р.
		
		

			
Типичный лендинг
			
10 000р.
			
500
			
5%
			
25
			
400 р.
			
5
			
2 000р.
		
		

			
Наш лендинг
			
10 000р.
			
500
			
10%
			
50
			
200 р.
			
10
			
1 000р.
		
	


Разница между плохим сайтом и хорошим очевидна.

Иногда мы слышим: "У меня уже было 3 лендинга, а результаты всё равно плохие, зачем еще один?". Сам по себе лендинг не панацея, важно что на нем написано и как представлено. Но иногда можно быстро и недорого доработать существующий сайт. Однажды мы за 1 день доработали очень красивый, но неэффективный лендинг клиента, и повысили конверсию в 4,5 раза.

На посадочных страницах (сайте, лендинге) делаем подмены заголовков под запросы пользователей. Если человек ищет замену грм, он увидит и в рекламных объявлениях и в заголовке сайта замену грм. Это повышает релевантность и конверсию.

Посмотрите как это работает:

Базовая страница по ремонту Ларгуса:

Та же страница, но с подменой под регулировку тормозов:

Для того, чтобы эффективно управлять рекламой, мы должны знать сколько звонков/заявок приходит по рекламе, какие именно сегменты/кампании/объявления их приносят, а какие только съедают бюджет. Чтобы знать, куда уходит каждая копейка и насколько эффективно она работает, мы строим прозрачную и четкую систему аналитики на базе Google Analytics и Яндекс.Метрики.

Измеряем всё

В первую очередь целевые действия — звонки и заявки. Но нам нужно знать не просто их количество, а понимать в привязке к нашим кампаниям/группам/ключам/объявлениям и т.д. Для отслеживания звонков мы устанавливаем динамический коллтрекинг. Это позволяет получать полную картину и грамотно управлять рекламой:

• Отключать неэффективные кампании, которые съедают деньги, а заказов не приносят;
• Повышать объемы по хорошей рекламе, которая приносит много клиентов;
• Видеть какие кампании требуют доработки;
• В разрезе по конкретным услугам, понимая рентабельность, мы можем назначать разные ставки.

Помимо конверсионных действий много полезной информацию дают поведенческие показатели пользователей на сайте — показатель отказов, глубина, время, глубина скролла и т.п.

Мы используем целый пул инструментов, объединённых в единую систему: Google Analytics, Яндекс.Метрика, Marilyn, Google Data Studio, Calltouch, Excel, Google Sheets, Owox BI.

Для клиентов мы делаем удобный онлайн-отчет с ключевыми показателями.

Когда у нас 5 тыс. ключей только на поиске, управлять ставками вручную просто нереально. Да к тому же они меняются несколько раз в час, конкуренты же не дремлют. Нужна автоматизация.

Для работы мы используем систему автоматизации Marilyn®. Это мощная система, которая позволяет автоматизировать назначение ставок. Мы разрабатываем алгоритмы управления на основе прогноза рентабельности. Система на основе заданных условий 24 раза в день обновляет ставки по всем ключевым словам во всех рекламных кампаниях. Система недешевая, но с наших клиентов мы оплату за нее не берем.

Важно! Marilyn позволяет не просто задавать ставки для конкретной позиции на поиске (хотя это она тоже умеет), а с помощью алгоритмов анализировать работу каждого ключевого слова, оценивать его потенциальную конверсию на основе предыдущих результатов (конверсий, отказов, CPL) и высчитывать допустимую ставку.

Кроме того, система соотносит нашу допустимую ставку с той, которой достаточно, чтобы показываться на нужной позиции. К примеру, если система понимает, что по ключу "замена колодок на бмв" мы можем получать клики по 50 руб., а для показа на 1-й позиции достаточно ставки в 35 руб., система задаст 35 руб., чтобы не переплачивать. Яндекс с Гуглом прекрасно скушают и 50 и 80 руб., но зачем переплачивать?

Увы, автоматизация не отменяет работу специалиста. Остается много ручной работы по аналитике. Мы регулярно выгружаем статистику, анализируем её в различных разрезах: по кампаниям, ключам, устройствам, объявлениям, площадкам, полу, возрасту и др. Рассчитываем и вносим корректировки для повышения отдачи от рекламы.

Аналитика позволяет выявлять много интересных фактов, на основе которых мы делаем рекламу наших клиентов эффективнее.

Что например можно выяснить:

• Что вечером в РСЯ кликов много, но конверсий это не приносит, т.к. вечером люди звонят редко.
• Что люди, которые вводят поисковые запросы с добавкой 1.6, 1.8 часто ищут инструкции по самостоятельному ремонту, а не услуги сервиса.
• Что рекламный посыл про обслуживание в день обращения может работать лучше, чем предложение большой скидки.
• Что некоторые кампании/ключи могут генерировать много звонков, но не приносить клиентов.
• Что по вторникам с 19 до 21 конверсия заметно снижается и нет смысла переплачивать за позиции.

На каждом проекте своя ситуация, и мы это обязательно учитываем. Например, по замене колодок в 10 вечера звонить не будут, а если встал на трассе из-за коробки, вполне могут. В первом случае можно снижать показы, а по акпп при определенных условиях наоборот повышать.

В рамках ведения мы:

1. Регулярно выгружаем статистику и анализируем кампании по 43 показателям и разрезам;
2. Рассчитываем и вносим корректировки;
3. Следим за откруткой, соблюдением ограничений бюджетов;
4. Разбираемся со всплесками трафика и вносим ограничения;
5. Прослушиваем звонки от клиентов для корректировок и новых идей;
6. Тестируем новые объявления, кампании, подходы;
7. Боремся со скликом.

Пример ведения рекламы одного из автосервисов:

На 2-м месяце мы на 20% увеличили кол-во заявок практически при том же CPL, а на 3-м месяце снизили CPL до 256 руб. за заявку, и при сокращении рекламного бюджета клиент получил еще больше звонков.

Непрерывная оптимизация дает в результате:

• Увеличение кол-ва звонков,
• Снижение стоимости привлечения клиента,
• Повышение прибыли от вложения в рекламу,
• Стабильный поток клиентов.

Управление трафиком это и наука и искусство. Нужно хорошо понимать статистику, разбираться в аналитических инструментах и понимать рекламу. Мало кто умеет это делать по-настоящему эффективно, но у нас это сильная сторона.

Что в итоге?

А в итоге наши клиенты получают стабильную прогнозируемую систему привлечения машин в сервис. Для нас не проблема организовать поток из 20-30 звонков в день по кузовному ремонту, 30-40 звонков в день по слесарному ремонту. Только по одним карданам мы получаем по 40 обращений в день.

Сравните эти результаты с вашей рекламой и подумайте, сколько клиентов вы упускаете и сколько денег могли бы сэкономить, работая системно.

Сколько это стоит

Оплата состоит из 2 частей:

1. Рекламный бюджет на Яндекс и Гугл

   Размер рекламного бюджета зависит от города, видов ремонта, марок автомобилей и необходимых объемах клиентов. По самому минимуму чтобы получить результат от рекламы нужно от 10 000 руб. в неделю. За эти деньги можно получить примерно 33 звонка по слесарке или 50 звонков по кузовному ремонту (4-7 звонков в день).

2. Наши услуги по созданию и ведению рекламы

   Стоимость создания рекламных кампаний зависит от объемов, в среднем 15-20 тыс. руб. Стоимость ведения рекламных кампаний — 20 тыс. руб. в месяц.

Мы выстраиваем систему для каждого сервиса индивидуально. Позвоните нам и мы оперативно всё рассчитаем.

5 идей для повышения отдачи от вашей рекламы

Если у вас уже есть рекламные кампании и сайт, закажите у нас аудит и получите совершенно бесплатно 5 идей для улучшения. Это вас ни к чему не обязывает.

Звоните нам в будни:

8(925)023-24-33

пн-пт с 10:00 до 20:00